20 شهریور
10 راز یک مدیر فروش موفق

10 راز یک مدیر فروش موفق

منتشرشده در مقالات مدیریت
یک مدیر فروش با بیش از ده‌ سال کار کردن در شرکت‌ نرم‌افزاری بین‌المللی Salesforce شاهد برخی پریشانی‌ها و حواس‌پرتی‌ها در محل کار بوده است که همزمان با فشارهای ناشی از کسب و کار جدید یا توصیه‌های عملی و اجرایی افزایش می‌یابند. او پس از سال‌ها کار در این شرکت و مدیریت فروشندگان متوجه شد که موفقیت در فروش همیشه به تجربه و سطح تحصیلات مربوط نمی‌شود. واقعیت امر این است که برخی از نمایندگان فروش تا قبل از کار در این شرکت، هرگز نرم‌افزاری را نفروخته بودند.

آنچه میان تمام نمایندگان خلاق و موفق مشترک است، ظرفیت آنان در یادگیری است. این مدیر فروش توصیه‌هایی را ارائه می‌کند که می‌تواند در حفظ ارتباط و خلاقیت فروشندگان موثر باشد.     

 

 

1- نیازی به داشتن کارشناسی ارشد مدیریت در کسب و کار(MBA) نیست

برای آن که یاد بگیرید چگونه محصولات و خدمات خود را بفروش برسانید، نیاز به رفتن به دانشکده کسب و کار نیست. به دنبال یک مربی یا راهنما باشید که مشوق و الهام بخش شما در فراگیری بهترین‌ها باشد. همچنین برای موفقیت در فروش می‌توانید مقالات، کتاب‌ها و پادکست‌هایی که در این زمینه وجود دارند، مطالعه کنید.

2- روی ارتباط‌ها تمرکز کنید نه تعداد

ارتباط با مشتری، شما را به سوی بهره‌وری و موفقیت سوق می‌دهد، و در نهایت منجر به فروش بیشتر می‌شود.

3- در مورد مشتریان خود مطالعه کنید، نه تمام اخبار

به عنوان نماینده فروش، شاید بخواهید از اخبار جهان و اخبار کسب و کارها مطلع شوید اما توصیه ما این است که اخبار محلی و مقالات مربوط به حوزه‌  کاری خودتان را مطالعه کنید. این کار موجب می‌شود در فروش محصولات خود هوشمندتر عمل کنید و البته این کار نیاز به تحقیق در مورد مشتریان پیش از ملاقات با آنان را نیز کاهش می‌دهد.

4- زمان را برای خود بلوکه کنید

اگر برنامه‌ریزی کاری خود را روی تقویم ثبت نکنید، دیگران با جلسه گذاشتن‌ها وقت شما را پر می‌کنند. زمانی از روز را که فرصت پیدا می‌کنید و سرتان خلوت است، به انجام کارهایی همچون تماس سرد(تماسی که فروشنده یا بازاریاب با هدف مشتری‌یابی با مشتری احتمالی برقرار می‌کند)، پژوهش یا پیشنهادات مشتریان اختصاص دهید.

5- روی هدف نهایی تمرکز کنید

اگر هرچیزی مهم باشد، پس هیچ چیز مهم نیست. مطالباتی که به پیشبرد درآمد و بازده کاریتان کمک نمی‌کنند را حذف کنید و مراقب باشید که درخواست‌هایی که به موفقیت مشتریان یا حل مشکلات شما مربوط نمی‌شوند، حواستان را پرت نکنند. تا زمانی که وظایف مهم روز خود را به پایان نرسانده‌اید، نگذارید ذهنتان به مسیرهای دیگری منحرف شود.

6-   داده‌های خود را دنبال کنید

با ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، به طور حتم به هدفتان می‌رسید. یادداشت‌ها را از نوت‌بوک و اکسل خارج کنید و وارد CRM نماید به این ترتیب اطلاعات مربوط به مشتریان به راحتی قابل جستجو می‌گردد و به وضوح گام‌های بعدی خود و تاریخچه معامله را می‌دانید.

7- داده‌های خود را آنالیز کنید

ببیننید کدام قرارداده‌ها را باید دوباره تجدید کنید، چه معاملاتی نیاز به توجه دارند و در کجاها موفق عمل کرده‌اید. بهترین کارمندان با داده‌‌هایی که موفقیت آنان را ثابت می‌کنند،می‌‌توانند از کارشان پشتیبانی کنند. بهتر است این داده‌هاهمیشه در دسترستان باشند.

8- لذت ببرید

بسیاری‌ها فراموش می‌کنند که یکسری اقدامات اولیه را برای حفظ سلامت و شادی خود انجام دهند. خانواده خود را در اولویت قرار دهید، بخوابید، ورزش کنید و به تغذیه خود برسید.هر چند وقت یکبار به خودتان استراحت بدهید و روزتان را آن‌گونه که می‌خواهید بگذرانید.

9- خودتان را توییت کنید

از رسانه‌های اجتماعی برای یافتن راه‌‌های ارتباطی استفاده کنید و پست‌های اجتماعی را از طریق مشتریانتان دنبال نمایید تا از کسب و کار آن‌ها بیشتر بیاموزید. از پیام‌های متنی به عنوان یک وسیله ارتباطی با مشتریانی که دسترسی به آن‌ها دشوار است، استفاده نمایید.

10- یک تیم برنده باشید

شما ممکن است یک کارشناس باشید، اما نمی‌توانید قرار داد ببندید یا بدون تکیه بردیگران در تمام زمینه‌های کسب و کارتان موفق باشید. برای مثال برای پاسخ به پرسش‌های فنی ممکن است نیاز به یک مهندس فروش داشته باشید تا مسائل را بازنگری کند و از برآورده شدن نیازهای مشتریان اطمینان حاصل نماید. در این صورت تیم فروش شما احساس اطمینان خواهد کرد و در نهایت این که برای برنده شدن به یکدیگر به عنوان منبع نیاز خواهید داشت.

 

 

 

منبع: ماهنامه شبکه

16 شهریور
9 اصل طلایی برای ایجاد یک تجارت موفق

9 اصل طلایی برای ایجاد یک تجارت موفق

منتشرشده در مقالات FMT

امروز برای موفق شدن در یک کار و تجارت، باید انعطاف‌پذیر باشید، برنامه‌ریزی خوب داشته باشید و مهارتهای سازمانی را بدانید. خیلی افراد با این فکر کاری را شروع می‌کنند که با روشن کردن کامپیوترها یا باز کردن در شرکت‌شان، پول پارو خواهند کرد. اما واقعیت این است که پول درآوردن خیلی سخت‌تر از آن چیزی است که فکر می‌کنید. به همین دلیل باید برای برنامه‌ریزی وقت بگذارید تا موفق شوید. نکات زیر از برایان تریسی می‌تواند کمکتان کند:

1 .سازماندهی داشته باشید

برای موفق شدن در کاری باید سازماندهی داشته باشید. سازماندهی به شما کمک میکند کارها را تکمیل کنید و طبق برنامه پیش روید. یک راه خوب برای این کار این است که یک لیست برنامه روزانه داشته باشید و جلوی هر کاری را که انجام می‌شود، یک تیک بزنید. این کار مطمئنتان میکند که چیزی را فراموش نکنید و همه کارها را یک به یک انجام دهید.

 

2 .جزئیات را ثبت کنید

همه تجارت‌های موفق جزئیات را ثبت می‌کنند. با ثبت گزارشات دقیق و جزئی، می‌فهمید که کارتان در چه وضعیت مالی قرار دارد و با چه چالش‌های احتمالی روبه‌رو خواهد شد. فقط دانستن این، وقت الزم برای ایجاد استراتژی‌هایی برای غلبه بر موانعی که ممکن است از موفقیت و پیشرفت کارتان جلوگیری کند، فراهم میکند.

 

3 .رقبایتان را تحلیل کنید

رقابت، سازنده بهترین نتایج است. برای موفق شدن نباید از مطالعه کردن و درس گرفتن از رقبایتان بترسید. ممکن است آنها کاری درست انجام میدهند که میتوانید برای درآوردن پول بشتر در تجارتتان از آن استفاده کنی.

 

4 .ریسکها و پاداشها را بشناسید

رمز موفق شدن این است که ریسک‌های حساب شده بکنید تا به رشد کارتان کمک کند. سوال خوبی که می‌توانید بپرسید این است که، چه معایبی دارد؟اگر بتوانید به این سوال پاسخ دهید، میفهمید که در بدترین حالت چه اتفاقی خواهد افتاد. این اطلاعات به شما کمک میکند بتوانید ریسکهای حساب شده‌ای بکنید، که میتواند پاداشی عالی برای تجارتتان داشته باشد.

 

5 .خالق باشید

همیشه به دنبال راه‌هایی برای ارتقای کارتان باشید تا آن را در بین رقبا متمایز و برجسته کنید. باید درک کنید که شما همه چیز را نمی‌دانید و باید از ایده‌ها و نگرش‌های جدید برای کارتان استقبال کنید.

 

6 .متمرکز باشید

اینکه کار یا تجارتی را شروع کرده‌اید به این معنی نیست که فوراً به پول خواهید رسید. زمان میبرد که مردم شما را بشناسند، به همین علت باید روی رسیدن به اهداف کوتاه مدت خود تمرکز کنید و بگذارید بقیه اتفاقات به موقع خود روی دهد.

 

7 .آماده فداکاری باشید

شروع یک کار جدید سخت است اما وقتی درها را باز کردید، کارتان شروع شده است. در بسیاری از موارد، باید خیلی بیشتر از زمانی که برای بقیه کار میکردید زمان بگذارید. درعوض باید فداکاری کنید، مثال: مجبور میشوید وقت کمتری را صرف خانواده و دوستانتان کنید تا موفق شوید.

 

8 .خدماتی عالی ارائه دهید

تجارتهای موفق زیادی هستند که فراموش میکنند ارائه خدمات عالی به مشتریان اهمیت زیادی دارد. اگر شما خدمات بهتری را به مشتریانتان ارائه کنید، آنها تمایل بیشتری برای مراجعه به شما خواهند داشت تا به رقبایتان.

 

9 .استوار و ثابتقدم باشید

ثبات قدم، رمز پول درآوردن در یک کار است. باید هر روز برای موفق شدن پشتکار داشته باشید. این عادتهای مثبتی در طولانی مدت ایجاد میکند که کمکتان میکند به مرور زمان سود ببرید.

نتیجه‌گیری : شروع و اداره یک کار موفق میتواند سخت و درعین حال سودآور باشد. موفقیت نیاز به تمرکز، نظم و ثبات قدم دارد. اما موفقیت نه تنها یک شبه ایجاد نمی‌شود بلکه نیاز به تمرکز طولانی مدت دارد و باید در موقعیت‌های چالش‌انگیز و دشوار، پشتکار و استواری لازم را داشته باشید.

 

 

برایان تریسی، 1386، روانشناسی فروش. نشریه داخلی مدیریت کارآفرینی. شماره 4. زمستان 93

 

 

09 شهریور
بازاریابی حسی

بازاریابی حسی

منتشرشده در مقالات FMT

بازاریابی

بازاریابی را با سه کلمه شناسایی، شناساندن، و رضایت تعریف می‌کنند.

برای شناسایی بازار و تمام عوامل دخیل در کسب و کار، از تحقیقات بازاریابی استفاده می‌کنیم. تمام شیوه‌های مشاهده، مصاحبه، پرسشنامه و ...ابزارهای مورد استفاده تحقیقات بازاریابی هستند که به طرق تحقیقات کیفی و تحقیقات کمی انجام می‌شوند. با تحقیقات صحیح، اطلاعات لازم به منظور کاهش ریسک تصمیم‌گیری اشتباه را به دست می‌آوریم.

اما برای شناساندن بنگاه اقتصادی و محصولات آن به مشتریان علاوه براینکه خود محصول با تمام ابعاد آن نظیر بسته‌بندی، رنگ‌آمیزی و ...این وظیفه را تا حدی انجام می‌دهند، ناچار از به‌کارگیری ابزارهای ترویج (Promotion) هستیم.

 

تعریف بازاریابی حسی Sensitive marketing

بازاریابی حسی یک متد است که به صورت یکپارچه و سیستمی ، مشتریان بازار هدف را از طریق ارتباطات مرتبط با برند که به ارزش آفرینی منجر می شود به خود معطوف می نماید.

در واقع این نوع بازاریابی شناسایی و پاسخگویی به نیازها و خواسته های مشتری را از طریق ارزش افزوده ، ایجاد شخصت برند ملموس و با ایجاد حس مثبت در زندگی ایجاد می نماید. کمپین بازاریابی حسی بر اساس یک ارتباط دو طرفه میان برند و مصرف کننده در زمان کنونی با خلق یک تجربه شیرین و خاطره انگیز از برند در ذهن مشتری همراه است.



ابزارهای ترویج بازاریابی

تا گذشته‌ی نزدیک ابزارهای ترویج را به پنج دسته تقسیم می‌کردند که عبارت بودند از:

تبلیغات: به معنی هرگونه ارائه‌ی تبلیغات غیرشخصی ایده‌ها، کالاها یا خدمات که از سوی یک واحد تبلیغاتی (بهره‌گیری از رسانه) انجام شود.

چاشنیهای فروش: محرکهای کوتاه مدتی هستند که برای تشویق به خرید یا فروش کالاها و خدمات به کار می‌روند نظیر جوایز، هدایا و ...

روابط عمومی: ایجاد مناسبات مطلوب با جوامع مختلفی است که با شرکت سر و کار دارند و از طریق کسب شهرت خوب، تصویر ذهنی کلی مطلوب و برخورد مناسب برای برطرف‌کردن مشکلات، شایعات و...حاصل می‌شود.

فروش حضوری: معرفی شفاهی است که به صورت مذاکره حضوری که با یک یا چند خریدار احتمالی به قصد فروش صورت می‌گیرد. بدیهی است در این حوزه تیپ ظاهری و تیپ باطنی معرفی‌کننده اصل مهم است.

بازاریابی مستقیم: شامل ارتباطات مستقیمی است که شرکت با یکایک مصرف‌کنندگان مورد هدف برقرار می‌کند تا از دانش آنها آگاه شود. تفاوت آن با فروش حضوری در این است که بازاریابی مستقیم از ابزارهایی نظیر تلفن، پست الکترونیکی و ...استفاده می‌کند.

ابزار جدید:

اما اخیراً ابزار ششمی به ابزارهای مختلف ترویج اضافه شده است، که لازم است به صورت ارتباطات بازاریابی یکپارچه بکارگرفته شود، و آن بازاریابی حسی است.
خلاصه‌ی کلام بازاریابی حسی این است که در ابزارهای دیگر حداکثر دو حس شنوایی و بینایی مخاطب درگیر می‌شوند اما در این شیوه، حواس چندگانه فرد( چشایی، لامسه، بینایی، شنوایی، بویایی) درگیر می‌شوند لذا ماندگاری پیام بسیار بیشتر و مؤثرتر است.
بازاریابی حسی تلاش دارد تا با درگیر ساختن حواس مختلف، تجربه‌ی زنده از برند مربوطه در روح و جان او ایجاد کند.

بازاریابی حسی که با "تجربه‌ی زنده برند" به بهترین و کاملترین روش، خود را از دیگر کانالهای ارتباطات بازاریابی متمایز می‌کند و طی آن مصرف‌کنندگان با محصولات، برندها و سفرای برند به شکلی چهره به چهره طی تعاملی هیجان‌انگیز و به یاد ماندنی ارتباط برقرار می‌کنند، یکی از اثربخش‌ترین و بدیع‌ترین طبقه بندیهای ارتباطات در بازاریابی به حساب می‌آید. این ادعا حاصل تحقیقاتی است که از 2574 مصرف‌کننده 13 تا 65 ساله در 25 بازار پر مصرف امریکا به عمل آمده است. نتایج به دست آمده حاکی است که این کانال ارتباطات بازاریابی که روز به روز بر اهمیت آن افزوده می‌شود کلیه سطوح جمعیت شناختی و طبقات محصول را قدرتمندانه درنوردیده است و گروههای اصلی تعیین‌کننده در تصمیم‌گیری خرید نظیر خانمها، جوانان و ... را پوشش داده است.

روشهای بازاریابی که بیش از هر جای دیگر در حوزه ارتباطات بازاریابی و نحوه درگیرکردن مخاطب با محصول و یا برند، خود را نشان می‌دهد، مدتهاست که نیازمند نوآوری است تا بتواند مشتریان را در فضای جدید (بالارفتن سطح توقعات مخاطبان، رقابتی‌شدن بازارها، امتناع برندها از افتادن در دام جنگ قیمت) به وفاداری و حتی طرفداری از برند هدایت کند. بازاریابی حسی پاسخی است به شرایط موجود که به ایجاد باور از برند و نیز اثرگذاری بر تصمیم خرید منجر می‌گردد.

ارتباطات یک طرفه که طی آن فقط شرکتها حرف می‌زنند و فرصتی برای شنیدن سخن مخاطبان و مصرف‌کنندگان محصولات آنها وجود ندارد، مدتهاست که عرصه را بر مصرف‌کننده تنگ کرده است و نتیجه این رابطه یک طرفه چیزی جز خداحافظی مشتریان با این عرضه‌کنندگان کالا و خدمات از یکطرف، و صرف منابع کم اثر از جانب تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان در فضایی پر ابهام از امید بازگشت هزینه‌های ترویج اینچنینی از طرف دیگر، نبوده است.

ورود به حریم زندگی عادی مشتریان به بهانه درگیرکردن آنها با پیامهای ترویجی، اصولاً به انزجار آنها از نام تجاری و گاه بروز خصومتهائی انجامیده است که به واکنشهای مختلف و مبتکرانه از جانب مخاطبان منجر شده است.ما،بارها شاهد بوده‌ایم که به هنگام پخش پیام تبلیغاتی در لابلای فیلم یا سریال، مخاطب کانال تلویزیونی را عوض کرده است. اینها و دهها خاطره ناخوشایند دیگر به تصویری از برند در منظر مشتری می‌انجامیده که نتیجه‌ای جزخلل در ارتباط استراتژیک بین برند و مصرف‌کننده به همراه نداشته است.

بازاریابی حسی که به انقلاب سه‌بعدی هیجان‌انگیز درارتباطات بازاریابی سنتی مشهور است از دل چنین شرایطی سربرآورده است تا به نیازهای موجود پاسخ بدهد.

پیمایش‌های به عمل‌آمده در این زمینه نشان می‌دهد دو سوم از مصرف‌کنندگان پاسخ‌دهنده به پرسشها، اعتقاد دارند که بازاریابی حسی بر نگاه آنها به برندها و محصولات اثرگذار است. هفتاد درصد آنها بر این باورند که تجربه زنده برند بر تصمیم‌گیریهای خرید آنان اثرگذار بوده است و پنجاه و هفت درصد نیز اعلام کرده‌اند که بازاریابی حسی به سرعت در تصمیم‌گیری برای خرید افزوده است. با این‌حال هفتادو سه درصد پاسخ‌دهندگان هرگز قبلاً در تجربه زنده برند شرکت نداشته‌اند (این آمار در بازار ایران با توجه به جدید بودن مفهوم و غالب بودن فرهنگ شفاهی می‌توان گفت خیلی بیشتر است) و این نشان از فرصتی است که بنگاههای اقتصادی بایستی به آن توجه داشته باشند.

درک این مفهوم و به‌کارگیری صحیح این کانال ارتباطات بازاریابی و نقش همگی ما در این انقلاب سه بعدی هیجان‌انگیز که تحولی عمیق در نوع ارتباط با مصرف‌کننده ایجاد می‌کند و تلاش دارد تا وی را از حتی یک مشتری وفادار که عمده هدف دیگر کانالهای بازاریابی است به حامی و مروج برند تبدیل کند، دعوتی است که در این مقاله همگان را به آن می‌خوانیم از شرکتها و صاحبان کسب و کار تا همکاران در صنعت بازاریابی و دانش‌پژوهان و اساتید حوزه علوم بازاریابی. این دعوت بدان جهت است تا گذار از آشفته بازار را سرعت بخشیده تا درشفافیت استنباط عمومی از این رویکرد جدید کمترین سوء برداشت هم به وجود نیاید و موجبات نفع عمومی فراهم شود.

رضایت نتیجه و برداشتی است که مشتری از مصرف محصولات ما و نحوه تعاملات ما با ایشان حاصل می‌کند. مشتری قبل از تماس با ما برداشت ذهنی یا تصویر ذهنی دارد که از تجربیات شخصی او، شنیده‌ها و دیده‌هایش از تجربیات دیگران و یا تبلیغات و ترویج سازمان خودمان به‌دست آورده است.

او سپس فایده‌های دریافتی‌اش را با این تصویرهای قبلی مقایسه می‌کند، اگر فایده‌ها کمتر از برداشت اولیه او باشد، در این صورت به مشتری ناراضی و شاید هم خرابکار تبدیل می‌شود.

اگر حاصل این دو مساوی باشد، مشتری راضی است و به تعداد معدودی رضایتش را، آن هم پس از درخواست و پرسش آنها ابلاغ می‌کند.

اما هدف بازاریابی نوین داشتن مشتریانی است که به درجه شعف و خشنودی رسیده‌اند و این حاصل نمی شود مگر اینکه فایده‌های دریافتی مشتری بیشتر از تصورات اولیه او باشد. و خلاصه اینکه او در تمام زمینه‌های محصول و تعامل با سازمان ما کیف کرده باشد تا ما به کیف پول او برسیم. و بتوانیم همچنان خدمتگزار شایسته‌ای برای ایشان باشیم و رابطه برد همه جانبه شکل گرفته و استمرار یابد.
سبز باشید

منابع (نشریه):
توسعه مهندسی بازار سال چهارم تابستان 1389 شماره 14
تهران ، خ کارگر شمالی ، کوچه اشراقی ، خیابان هئیت ، ساختمان گرد آفرید، پارک علم و فناوری دانشگاه تربیت مدرس تهران، پ 15 شماره تماس : 02166582371

درباره ما

امروزه بهره گیری از فناوری اطلاعات در امر یادگیری و یاد دهی یکی از ضرورت های انکارناپذیر است. کاربست فناوری در یادگیری و یاددهی در سطوح مختلف صورت می پذیرد. در آینده کسانی موفق خواهند بود که یاد بگیرند، چگونه یاد بگیرند. روند رشد فناوری اطلاعات و ارتباطات به عبارت دقیق تر فناوری های دانش کاربست آنها در فضاهای یادگیری را اجتناب ناپذیر نموده است. ادامه ..

آمار بازدید

امروز299
دیروز313
این هفته2980
این ماه6071
مجموع127642

3
آنلاین
شنبه, 31 فروردين 1398 22:10
توسعه یافته توسط مارال وب